元営業マンが新型シエンタを245万円から40万円値引いてもらった交渉術



どーも、パクリ先回り投資家こと失業マンです。


先週、車を買ったと書きました
買ったのは新型シエンタで

本体価格  1,980,327
メーカーOP 155,520
ディーラOP 133,380
税金諸経費  180,128
合計    2,449,355
値引き   -399,355  
購入額   2,050,000円

とかなりの値引きをしてもらって買いました。

失業マンは自己紹介にちょこっと書いてますが前は営業マン(BtoB)だったので、営業さんの気持ちが痛いほどわかります。
(つまり営業トークとその本音や、どうやったら値引いてもらえるかがわかります。)

※ちなみに失業マンはヘボ営業マンだったので中華系(値引き要求が激烈!)のお客さんに、何度、キツく値切られたことか・・・orz

周りの人の話を聞くと、失業マンが思っているより営業トークへの対処とか見極めができていないので、どうやったら寄りやすく新車を買えるかを書いてみようと思います。

ポイントは以下の7つで1つずつ説明してこうと思います。
  1. 買う意思を強く提示
  2. 売る気のある(ノルマやばい)営業の選定
  3. 撤退オプションを保持
  4. 競合を用意
  5. 別系列ディーラーで相見積もり
  6. オプションてんこ盛り状態で値引き交渉開始
  7. 仮想敵を用意

1. 買う意思を強く提示

車検が間近等の理由を説明し、何かしら買う意思があることをしっかり示します。
これが一番大事です。
買う気のない客には忙しい営業さんは相手にしてくれません。


2. 売る気のある(ノルマやばい)営業の選定

二番目に大事なのはコレ。
相手の売る気も大切。ノルマを達成している営業さんや営業店からは大きな値引きを期待できません。
失業マンは車を買う1週間前に入ったお店の営業さんが、そのあと家にわざわざ置手紙をしたりしてきたのを見て、必死さを感じ取りました。


3. 撤退オプションを保持

買わなくてもよいという(撤退)をオプションも用意します。
例えば、車検切れるタイミングと納期が同じくらいだと、今買うしかないので足元を見られます。
逆に、今買わなくてもより客vsどうしても売りたい営業、という構図だと客有意に交渉を進められます。
今買わなくてもいい(時期)ができない場合は、これを買わなくてもいい、あなたから買わなくてもいいというカードを用意すればよいです。


4. 競合を用意

他社のライバル車、中古車等を検討していると伝えます。
その際に本命とするのは、買おうとするものより安いものにすると値引きが大きくなります。
失業マンの場合はシエンタのライバルである新型フリード、旧型フリード(中古)、旧型シエンタ(中古)を検討していると言いました。
で、さらに「旧型フリード(中古)、旧型シエンタ(中古)の新しめのを買おうと思ってたけど、意外と高いので新型シエンタ(新車)も検討してみることにしました」と伝え、中古にできるだけ近づけてもらう努力をしてもらいました。
新型フリードか迷ってるとか言おうもんなら、営業さんに結構予算に余裕あるなと思われてしまいます。


5. 別系列ディーラーで相見積もり

トヨタみたいに販売網が多いとやりやすいのですが、資本の違う店舗で(トヨタなら、ネッツトヨタ、トヨタカローラ、トヨペット、トヨタ店等)でも同じ車種・オプション内容で見積もりを取ります。
本命店、本命営業との交渉を前に軽く価格交渉をして、値引き下限にあたりをつけたり、競わせるための(言い方悪いですが)当て馬にします。


6. オプションてんこ盛り状態で値引き交渉開始

最初に見積もってもらうのはオプションてんこ盛り状態にします。
予算が少ない場合には矛盾する行動ですが、参考にとか、後から必要ないのは外すからとか言って、モリモリ状態の見積を作ります。
そこから値引き交渉をして、値引きしてもらった後に不必要なオプションを外していきます。
値引いた額はオプション含めての値引き額なのですが、オプション外す場合は値引き額からオプション定価額を引いてくので、大きい値引きだけ残ります。


7. 仮想敵を用意

これはディーラー営業さんと今後お付き合いしていく方には必要なテクニックです。
値引きしまくっても安く買えてもWin(自分)-Lose(営業)では後味が悪い。
大幅値引きしてもらった上に、Win-Win(最近言わなくなりましたね。)になるためには仮想敵が必要です。
具体的に言うと、奥さんなどを仮想敵にして、「自分はぜひ買いたいと思ってるけど、妻が反対している。200万円にしてくれたら説得できると思うからなんとか協力してほしい。」って感じにします。
敵を用意することで、キツイ値引きしてもらうんだけどディーラー営業さんに味方意識を持ってもらえます。
独身の方は妻の代わりに彼女、婚約者、親とかにすればよいです。
自分が敵になって奥さんが味方になるパターンもあります。
奥さん「私は買いたいんだけど、旦那は値段しかみてなくて・・・ 200万円にしてもらえれば買うって言うと思うので頑張ってもらえると助かります。」
みたいに。
最後の値引きを捻り出し、円満交渉するために使うテクニックです。



ただ、一番効率的なのは、

・値引き下限を的確に見極め
・撤退オプションを用意しつつ
・ギリギリの指値を提示

することですね。

つまり、〇〇円なら買うわ!と強く言い放つことです。
判子を机に出すと効果的です。

忙しい営業さんにとっても効率的だし、利益ないけど時間もかかってないし、まぁいいかとなる可能性高いです。
ただ、「値引き下限を的確に見極める」ってのが難しいんだすけどね~

高いと営業さんはニンマリ、安いと営業さんは相手にしてくれないという危険な技です。


軽い気持ちで書きだした話題なんですが、えらく長くなってしまいました。
こんなに偉そうに講釈してて、実は営業さんの掌の上で泳がせられてただけだったらどうしよ・・・


なお、いちばん新車の値引きが期待できるのは、2~3月で、次に9or12月のようです。
また、普通にお店に行くより、お店以外のイベント会場でのフェアのほうが値引きが期待できるようです。

この3連休で上半期駆け込み販売用のイベントやってると思うので、車購入検討の方は足を運んでみてはいかがでしょうか??

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